Si las grandes empresas se reorganizan haciendo asociaciones, alianzas, fusiones o adquisiciones para mantenerse en el juego, ¿por qué las pequeñas empresas no hacemos lo mismo ?

En el pasado era raro escuchar que las grandes empresas se reorganizaran constantemente haciendo asociaciones, alianzas, fusiones o adquisiciones para mantenerse en el juego, más raro es ver hoy en día que las pequeñas empresas lo hagan para aumentar su cuota de mercado o como medio de defensa ante nuevos competidores.

Nada dura para siempre. ¿Por qué se nos olvida?

Todavía no hace mucho las grandes empresas se sentían cómodas solas en su posición dominante: Sears, Blockbuster, Singer, American Airlines, Kodak; incluso las más recientes como Google, Microsoft o Apple tenían un desarrollo estable… hasta que el mundo se volvió más rápido de lo que ellos mismos se imaginaban. Se crearon nuevos modelos de negocios, las legislaciones cambiaron, los países emergentes tenían mayor poder adquisitivo y esos cambios, respaldados por la interdependencia que produce el internet hizo que todo sea más rápido. 

Hoy en día es más común leer noticias que las grandes empresas realizan alianzas, fusiones o adquisiciones.

Por ejemplo, en la industria petrolera, Andeavor y Marathon Petroleum cerraron una enorme combinación estratégica, creando una empresa de refinación, mercadeo y midstream a gran escala, diversificada geográficamente y altamente integrada. Hoy son los mayores refinadores y distribuidores de combustibles de Estados Unidos.

Google está dedicada continuamente a comprar empresas tecnológicas para mantenerse vigente, como Tenor o Waze. 

Lo mismo ocurre con Facebook, adquirió Whatapps e Instagram, entre algunas. Linkedln hizo lo propio con Lynda.com

Soriana adquirió Comercial Mexicana. Bimbo continuamente está expandiendo su presencia en el mundo. TELMEX y Dish realizaron una alianza en apariencia exitosa (en apariencia porque TELMEX desea ser un prestador de servicios cuadrúple play: internet, televisión, telefonía local y telefonía móvil) pero la legislación y sus competidores, Televisa y TV Azteca no están dispuestos a cederles más terreno. Herdez compró a Nutrisa (la cual se han encargado lastimosamente de perder su identidad) AMAZON y Oxxo acaban de realizar este 2019 acuerdos comerciales; la misma ARCA ha estado comprando plantas de la propia Coca-cola.

El caso contrario ha sido la paraestatal PEMEX, que en otros tiempos era un modelo exitoso, pero peligroso para el capitalismo (al demostrar cierta eficiencia y resultados siendo una paraestatal) hoy en día la han fragmentado y debilitado para permitir nuevos actores económicos, como Exxon, Marathon, BP, entre algunos y es muy temprano aún saber qué empresa será la dominante, pero gradualmente el polvo se asentará y veremos el resultado de eso. La siguiente imagen de un articulo de Forbes indica lo que ha de venir en materia de energia:

En algunos casos las grandes empresas acertaron en reorganizarse, en otros no lo fue, muchas desaparecieron, otras tuvieron que permitir que un pez más grande las absorbiera y otras, tuvieron que ceder la ventaja competitiva que poseían sin más remedio que tomar solo una pequeña cuota del gran mercado que poseían, como Kodak, Canon o Xerox.

Sears vs Amazon, Blockbuster vs Netflix, son icónicos ejemplos de no ver que el futuro era el presente.   Incluso, en estos momentos se está librando una batalla de proporciones épicas entre Hollywood vs Netflix, donde podemos ver a un Steven Spielberg, liderando y tratando desesperadamente de convencer a la Academia de que los Oscar deben otorgarse solo para producciones de exhibición en salas de cines, “las vacas sagradas” de la industria no vieron venir que la película “Roma” producida y exhibida en la plataforma Netflix iba a tener diez denominaciones al Oscar y que finalmente se alzaron con tres estatuillas. El ganador siempre será el cliente, su soberbia les impidió ver que el público cinéfilo está satisfecho con ver películas desde la comunidad de su hogar; esto ocasionó que cortaran de tajo la cadena de ingresos (excesivamente caro para mi gusto) de toda una industria. Es una defensa que da pena ajena, nadie, ni el poderoso influyente Spielberg puede detener la elección del cliente. ¿Qué pensaba? ¿Qué duraría para siempre? Es un despertar muy doloroso. Añado que Netflix es más que una plataforma de exhibición de películas, series y programas literalmente para cualquier público, sino que usa la tecnología a su favor, pues a medida que veas más programación en su plataforma, sus programas de inteligencia artificial te van conociendo mejor y presentan su programación literalmente a la carta de tu psicología y emociones, eso es mejor que las cookies. Por otro lado, Netflix se ha aliado con los mejores productores, directores, actores y demás personas relevantes de la industria del cine para sacar excelentes producciones focalizadas por país inclusive. Nuevamente vemos aquí el patrón de las alianzas de las empresas grandes.

En resumen, cualquiera de nosotros podemos realizar una pequeña búsqueda en Google escribiendo en el box el nombre de alguna gran empresa junto con la palabra clave “adquiere”, “compra”, “alianza con” y podemos ver los resultados de búsqueda.

Estas grandes empresas se están aliando, fusionando o adquiriendo, porque es un hecho, aunque ellas no lo declaren tácitamente, que su oferta principal no durará mucho o no es suficientemente robusta para mantenerse en el juego y, por lo tanto, necesitan tener una serie de servicios y productos, tanto directos, alternos o paralelos que, combinados, sigan ejerciendo la función de capturar, retener y aumentar su base de clientes.

El problema fundamental para nosotras, las micro y pequeñas empresas, es que no hemos reaccionado ante el avance de las grandes empresas, el cual es mucho más dinámico en la actualidad.

Si las grandes empresas se reorganizan haciendo alianzas, fusiones o adquisiciones para mantenerse en el juego, ¿qué podemos hacer las pequeñas empresas? 

El Proverbio bíblico número 30 no solo es contundente al respecto, sino también es un reflejo de nuestro estado actual como pequeñas empresas:

24 Cuatro cosas son de las más pequeñas de la tierra,
Y las mismas son más sabias que los sabios:

25 Las hormigas, pueblo no fuerte,
Y en el verano preparan su comida;

26 Los conejos, pueblo nada esforzado,
Y ponen su casa en la piedra;

27 Las langostas, que no tienen rey,
Y salen todas por cuadrillas;

28 La araña que atrapas con la mano,
Y está en palacios de rey.

Si hacemos la analogía, nosotras, las pequeñas empresas, bien podríamos ser las hormigas, los conejos, las langostas o las arañas, sin embargo, al trabajar de manera individual y no valorar que las alianzas, asociaciones, fusiones o adquisiciones es un camino hacia la permanencia, nos alejamos de la sabiduría de dicho proverbio.

Considerar una alianza, asociación, fusión o adquisición tiene que ver con la visión:

Mi pueblo perece por falta de conocimiento.

Oseas 4:6

Aquí se interpreta la falta de conocimiento como visión, es decir, el estado futuro de mis acciones presentes.

No reaccionar tiene resultados muy dolorosos para los micro y pequeños empresarios.

Todos sabemos en mayor o menor medida cómo les fue a los pequeños abarroteros la aparición de las tiendas Oxxo, propiedad de FEMSA, pero también a las grandes empresas, ya que el modelo Oxxo no solo afectó a los abarroteros. ¿Alguien puede conseguir los productos de Pepsi en un Oxxo? Pepsi es una gran empresa, pero nada tiene que hacer con ese modelo. Oxxo está incursionando en la venta de combustible con Oxxo gas.  Oxxo también se está engordando a costa de los obsoletos bancos. Incluso me atrevo a afirmar que el verdadero negocio Oxxo ya evolucionó, hoy en día la excusa es la tienda de la esquina, la cual tiene el 75% del mercado, pero su verdadero negocio son las operaciones electrónicas de pago, todos sabemos que su plataforma electrónica permite el pago de casi cualquier cosa, desde la energía eléctrica, el teléfono, transferencias bancarias, telefonía móvil y ahora productos de Amazon. La mano de obra también evolucionó, ya no contratan a una persona con estudios básicos, sino a alguien con perfil más elevado.

Lo mismo ocurrió con los pequeños negocios de comida casual con el crecimiento de ALSEA, ¿quién no a visitado alguna vez a Domino´s, Burguer King, Starbucks, Chilis, California Chicken, Italiannis o Vips? por decir algunas de dicho grupo.

¿Las micro y pequeñas empresas podemos hacer lo mismo? 

Es decir, ¿podemos aliarnos, fusionarnos o asociarnos? 

La respuesta corta es SI, SI LO PODEMOS HACER, pero no sabemos cómo hacerlo o dudamos que resulte en algo positivo de ambos lados de la mesa, también podemos encontrar razones muy personales que impiden hacerlo, lo cual la mayoría son paradigmas que se repiten una y otra vez:

  • Miedo
  • Poder
  • Orgullo
  • Ignorancia

Además, ciertamente nos falta un poco de todo, desde educación financiera, pensamiento estratégico, conocimiento de modelos de negocios, aspectos legales, entre los más importantes, pero personalmente hay un motivo que agrupa a todos y lo hablaré más adelante.

Personalmente he hecho negocios asociándome y aliándome. 

No he tenido la oportunidad de identificar un modelo que me permita fusionarme con otra empresa y no lo descarto, o que una gran empresa identifique mi potencial ofreciéndome desarrollar un mercado, lo consideraría, pero mientras tanto, hablaré de lo que si se hacer desde mi experiencia en asociarme y aliarme.

Empiezo a decirte que no te asustes, las asociaciones y alianzas no son como la de las grandes empresas, en nuestro caso, como pequeñas empresas, la cosa es menos compleja, pero eso no quiere decir que no sea importante, al contrario, es crucial para nuestra supervivencia. 

Tú podrías decirme, “Fernando, tú que sabes de las asociaciones de las grandes empresas”.

Bueno, cuando era empleado de la industria petroquímica, de gas y energía, viví un joint-venture 50/50 entre una empresa de Inglaterra y mi empleador mexicano, cuatro años más tarde, la empresa inglesa nos adquirió al 100% con el cambio cultural que eso implica, además, pasamos de ser un complejo industrial de 1200 empleados a ser aproximadamente 700 trabajadores; nuevamente, cuatro años más tarde, fuimos comidos literalmente en una compra agresiva por un conglomerado Francés y, tres años más tarde, “nos vendieron” a un grupo financiero Norteamericano. En todos los casos, esas empresas cotizan en sus respectivas bolsas de valores (del país de procedencia) Tuvimos que adoptar rápidamente las políticas de gestión de negocios de esos grupos industriales. Así que si, tengo un punto de vista muy sólido para hablar del tema de las grandes empresas porque viví desde el interior lo brusco y dramático de las alianzas, fusiones o adquisiciones, donde cobra más relevancia que tus empleadores no sean de tu propia nación. 

Ahora bien, siendo microempresario o pequeño empresario, según lo que estemos haciendo, hemos realizado alianzas y asociaciones comerciales temporales con la gran empresa, como, por ejemplo, con Dish, donde fuimos un aliado importante en cuanto a aportación de ventas en mi región. 

También nos asociaciamos temporalmente con una mediana empresa, Grupo COPESA, donde nuestra especialidad pudo encabezar unos negocios. 

También nos hemos aliado y asociado temporalmente con micros y pequeñas empresas para ciertos proyectos y seguiremos haciendolo porque es indispensable hacerlo.

Nacimos empresarialmente en el 2008, quebramos en el 2011, volvimos a abrir en el 2012 y hoy en 2019, cumplimos 11 años como pequeña empresa y contando, superando las estadísticas de cierre del INEGI.  No quiere decir que lo hemos logrado ya, pero 11 años son un buen indicio que esto funciona.

Les hemos vendido a empresas grandes y lo seguiremos haciendo, aún teniendo estatus de pequeña empresa y también competimos todo el tiempo contra grandes empresas. Ese es nuestro campo de batalla, por lo que creo que si puedo darte un consejo acerca de alianzas y asociaciones.

¿Por qué recomiendo aliarse o asociarse?

Parecería obvio, pero es casi desesperante que las micro y pequeñas empresas no vean el problema de raíz en sus mercados, este es la falta de visión y, cuando ya está encima el problema, en la gran mayoría de los casos ya es demasiado tarde. 

Imparto un taller denominado «Taller para crear y desarrollar tu propio negocio», su primero módulo se llama «Principios y valores empresariales y personales que te sirvan de faro en los días oscuros» porque creo firmemente que por ahí se tiene que empezar. El segundo modulo se llama «Pensamiento Estratégico Empresarial» y ahí enseño a abrir los ojos en términos de visión y planeación estratégica, por ejemplo, tú puedes por el momento ser la única tiendita en el barrio, o la mejor pastelería, tal vez una lavandería, pero eso se acaba cuando entra un Oxxo, Magnolia Bakery o Pressto. Repito la pregunta ¿Por qué no lo vemos venir antes de que sea demasiado tarde?  

He escuchado decir, «es que estamos tan ocupados con las operaciones diarias» o «es que tu no haces lo que nosotros hacemos«, bueno, todos vendemos cosas y servicios, pero al final, quien decidirá que rumbo tomará tu negocio eres tú.

Cada vez que platico con un fundador, emprendedor o pequeño empresario, amplia mi visión de que lo que significa exito para una persona, no lo es necesariamente para otra persona.

Recientemente vivi dos experiencias al respecto. En la primera, se aplica lo que escribió Noah Wasserman en su libro «El dilema del fundador» cuando un propietario de un negocio de servicios tenía que decidir entre ser «rico o rey», es decir, el posee un negocio de servicios y un inversionista le ofreció abrir varios negocios del mismo tipo en diferentes lugares, ofreciendole un trato de 60% inversionista, 40% propietario del pequeño negocio. Se negó categóricamente porque no queria perder el control del negocio. Eligió ser dueño de un negocio en lugar de ser socio de 10 de ellos.

En la segunda experiencia, un negocio familiar de ropa importada, con una variedad, buen gusto y precio le ofrecieron una alianza para expandir su negocio. Les interesó mucho, porque sobre todo no perderían el control del negocio familiar, sino al contrario, posicionarian el nombe de la boutique rapidamente en mercados aún no explorados, esta situación detonó rencillas internas entre los miembros de la familia, porque una parte si quería y otra no. Al final no pudieron aprovechar la oportunidad.

Escribí sobre la diferencia en la gestión entre un negocio familiar y una empresa familiar y lo titulé «Qué hacer cuando te das cuenta de que la regaste en no involucrarte en el negocio familiar». Me parece que es un muy buen punto de partida para entender la dinámica de un negocio familiar versus una empresa familiar.

No es lo mismo gestionar un negocio familiar que una empresa familiar y cuando un tren se va (una oportunidad) este ya no puede volver.

Si las estadísticas del INEGI indican que 8 de cada 10 emprendimientos fracasan el primer año, entonces podemos decir que no tenemos mucho margen de maniobra cuando llega una oportunidad de oro como para pensar o tener objetivos y planes a largo plazo, ya que la carrera mortal comienza desde el primer día que abrimos un negocio y por lo tanto es imperativo tener visión.

Pero precisamente, no practicar la visión hace que nos vaya mal. 

Por ejemplo, si tu negocio son pizzas artesanales, las cuales son exquisitas, pero el problema es que la gente se tiene que trasladar de un extremo a otro de la ciudad para comprarlas, la solución sencilla sería que abrieras otra sucursal, pero no tienes el dinero para hacerlo, ¿qué pasaría si concedes una distribución? O levantas un fondeo, similar a los crowfunding, como “Play business” y concedes participación a partir del punto de equilibrio, lo cual te permite penetración de mercado, un fondeo sin arriesgar tu patrimonio, repartir utilidad después de haber cubierto todos los costos y gastos y donde los socios son embajadores de la marca al pertenecer a tu misma comunidad. 

Cinco consejos para empezar a considerar aliarte o asociarte:

  1. Empieza desarrollando tu visión. Ya he escrito al respecto y nunca me cansaré de decirlo. La visión es la mezcla que une todas las partes como emprendedor, te invito a leer el post «Cómo sabes si en la prática te has convertido en un emprendedor», aunque si apenas vas a empezar, te ayudará «Emprender como medio para alcanzar tu visión y el peligro de los mensaje ilusorios». Gracias a las «cukis» me ha seguido en You Tube un tipo que explica de manera general por qué quebró Blockbuster y un par de empresas más, ¡para luego intentar convencerte de que a ti no te pasará lo mismo si le compras sus secretos de marketing! Ilusiòn en estado puro y penosamente hay muchos que caen. Estoy por publicar gratis una excelente pepita de oro al respecto. De hecho, ya la tengo lista, pero como es una confesión de buenas y malas experiencias, estoy esperando que mi asesor legal me indique si debo o no debo hablar de algunas de ellas.
  2. Esfuérzate por conocer los modelos de negocios y como se pueden combinar o adaptar al tuyo. Si tu negocio es lavandería, ¿por qué no te asocias con otras, para por ejemplo, hacer compras en volumen y tener mejor márgenes o incluso bajar tus precios? O juntarse dos tres y aliarse para abrir otras sucursules y después de llegar punto de equilibrio, repartirse los excedentes. Puedes incluso conservar tu identidad, lo importante aqui es que se ayuden unas a otras, porque inevitablemente, tarde o temprano, habrá una franquicia de tintorería en tu comunidad.
  3. Busca un buen abogado de alianzas y asociaciones comerciales.Creo que este es uno de los puntos más difíciles, pero vital y se puede lograr. En mi comunidad casi carecemos de abogados de negocios, es raro encontrar abogados especializados en alianzas y asociaciones comerciales que te aconsejen y empoderen. Los encontramos en las grandes ciudades e incluso, no todos tienen experiencia. Son caros y no dispuestos a explicarte a detalle cómo si se puede entablar una relación ganar-ganar. Me he encontrado con varios desde que no saben la definición de “modelo de negocios” y a otros les habló en un idioma extraño cuando les presento cierto modelo, no comprenden al principio como pinta la cosa y por lo tanto, no saben como poner en blanco y negro una alianza. Pero si en mi comunidad escasean y lo encontré, es más probable que si tu vives en una ciudad mayor a doscientos mil habitantes, lo puedas lograr.
  4. Encuentra un planeador fiscal. Al igual que el abogado, no son fáciles de encontrar. A diferencia de un contador, un planeador fiscal te aconsejará fiscal y financieramente el modelo más adecuado de asociación. La labor conjunta de abogado, planeador fiscal y las dos empresas que están en conversaciones de asociarse o aliarse representa un triángulo ganador.
  5. Diligencia debida obligatoria.Aunque es el quinto consejo, no es el menos importante. Averigua con quien te vas a aliar o asociar. No quiere decir que pienses mal o dudes, porque si es así, mejor no lo hagas. Me refiero a que si solo necesitas dinero, entonces no querrás a alguien a tu lado durante mucho tiempo, en cambio, si es alguien que te aporte con experiencia, contactos y otros intangibles que sumen tracción, es lo mejor. 

Creo que con esto puedes empezar a considerar a aliarte o asociarte para hacer buena defensa como lo hacen los grandes, a medida que vayas ganando más experiencia, te sentirás más preparado para evaluar negocios mayores. Todo crecimiento es orgánico, nada es palomitas de microondas. Al final la decisión es tuya.

Un último consejo: No emprendas una alianza o asociación con miedo, hazlo con esperanza. 

Te lo dice que alguien que empezó con miedo y aprendió a tener esperanza.

Deseo que te vaya bien y cuéntame tu experiencia o lo que opinas. 

Nos vemos en los comentarios.

Fernando

PD. Mi comunidad era muy próspera en 2014, pero empecé a advertir lo que se vendría cuando recién publicaron las reformas estructurales, de hecho, publiqué un articulo en cinco partes al respecto que titulé «¿El gobierno mexicano desea que me vaya mal como pequeño empresario o Porter está equivocado?» (donde realizo un análisis del desarrollo económico de mi región en los últimos 30 años) Muchos se expandieron y Fernando estaba paronoico. Hoy es una tristeza ver el estado de deterioro económico en mi comunidad. No fueron predicciones al azar las que hice, sino un análisis con visión y se volvió realidad. Este articulo que acabas de leer lo publiqué cerca de la 1 AM del 8 de abril y cuando amaneció, especificamente a las 7:15 am, la edición digital de Forbes publicó lo siguiente en su página «Lucha de gigantes: Walmart obliga a proveedores a retirar productos en Amazon». El articulo que te escribi hoy es una confirmación de la realidad y si lees lo de Forbes, te lo va a confirmar, así no es cosa ligera, sino que aliarse o asociarse es un asunto de supervivencia empresarial de la micro y pequeña empresa.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.