CÓMO CALCULAR EL PRECIO DE VENTA DE TU PRODUCTO O SERVICIO


En el Taller para Crear y Desarrollar Tu Propio Negocio abro el tema ¿Cómo Calcular el Precio de Venta de Tu Producto o Servicio? con el siguiente planteamiento: «Voy a vender tortas de jamón y determiné que el costo unitario por cada torta producida es de 15 pesos y quiero ganar una utilidad del 50% a la torta, ¿en cuánto la tengo que vender?»  Sorprendente el 96.4 % contestó vendería cada torta en $22.50 para ganarle el 50% a cada unidad vendida… No estás calculando bien tu utilidad y estás definitivamente perdiendo dinero.

El precio de venta de un producto y servicio para las micro y pequeñas empresas no es difícil de calcular en comparación con empresas medianas y grandes, donde otros indicadores financieros son importantes incluir.

El precio de venta para una micro y pequeña empresa está relacionado directamente por los componentes de costos y utilidad.

Hay tres resultados que puedes obtener por cómo realizas el cálculo de precio de venta:

  1. Perder dinero, esto es, tu estás poniendo dinero de tu propio bolsillo; estás vendiendo, pero estás perdiendo.
  2. Cero pérdidas, cero ganancias, es como calcular el punto de equilibrio, solo vendes para sostener los costos.
  3. Utilidad o rentabilidad, es lo que todos queremos.

Si estamos en el negocio de vender cosas y servicios, es importante establecer correctamente el precio de venta.

Cuando vas a comprar algo, generalmente preguntas, ¿Cuánto cuesta? En realidad, se debería preguntar ¿en cuánto lo vendes? Porque lo que nos dan es el precio de venta, no el costo de producir el bien o servicio.

El costo tiene dos componentes, el fijo y el variable,

Costos Fijos (CF):

Son llamados también costos indirectos de producción porque no intervienen directamente en la producción, pero son costos necesarios para producir. Estos costos no afectan la cantidad de producción. Por ejemplo, si pagas la renta de un local comercial, suponiendo, en 2 mil pesos, así vendas un vestido o doscientos, este costo permanecerá fijo. Lo mismo ocurre con el internet, el teléfono, “la luz”, los empleados de sueldos fijos, tu sueldo, el pago mensual “al contador”, el hosting de tu página web, etc. Así que es importante que hagas una lista de tus costos fijos, porque sin estos, no puedes establecer un precio de venta.

Costos indirectos = Suma de los costos restantes del periodo, generalmente mensual

Por ejemplo, los costos fijos mensuales de una tienda de venta de ropa casual pueden ser:

Renta del local: $2000.00
Internet: $400.00
Un hosting para tu página web: $250.00
Luz: $2,500.00
Contador: $1,500.00
Uniforme de trabajo: $100.00
Computadora: $300.00
Mobiliario: $280.00
Total de costos fijos: $21,330.00

En el caso de los muebles y equipos electrónicos puedes hacer un prorrateo de su vida útil, por ejemplo, una computadora que te cueste 10 mil pesos, estimas que te va a durar tres años o 36 meses, puedes calcular un costo mensual de $277.77

Si tienes un crédito de pago mensual, agrégalo a tu costo fijo mensual.

Costos Variables (CV):

Son llamados también costos directos de producción o simplemente costos directos, porque son aquellos que intervienen directamente con la producción de un bien o la entrega final de un servicio: Nos referimos específicamente a los materiales directos empleados y la mano de obra directa. Varia, porque no es lo mismo, vender diez tortas que cien tortas; vender diez tortas implica menor materia prima que producir cien tortas.

 Costos directos = Costos de materia prima + Mano de obra directa

Siguiendo el ejemplo de los vestidos, podemos establecer los siguientes costos:

La ropa no la confeccionas, sino se la compras a un proveedor, por lo tanto, tendrías como costos lo siguiente:

Dos sueldos, el tuyo y el de tu ayudante: $14,000.00
Costos de vestidos $15,000.00
Total de Costos variables $29,000.00

Costo Total (CT): 

El Costo total es el resultado de sumar los costos directos e indirectos (costos variables y costos fijos) de los bienes o servicios:

Costo Total= Costos directos  + costos indirectos

CT = CD + CI

Continuando con el ejemplo, el Costo total mensual del negocio es

CT= 29,000 + 21,330.00

CT = $50,3330.00

Costo Unitario (CU): 

Es el costo por unidad producida o adquirida. Se obtiene dividiendo el costo total ente el número de bienes y/o servicios.

Es muy importante realizar este cálculo para que conozcas el costo de cada producto o bien en tu negocio:

 Costo Unitario = Costo total / Número de unidades o UN

CU= CT/UN

 

Supongamos que le compraste a tu proveedor 250 prendas en el mes, entonces tu Costo Unitario es:

CU = 50,330.00 / 250

CU = $201.32

Precio de Venta (PV):

A partir de aquí ya estamos en condiciones de establecer un Precio de Venta de nuestro producto o servicio.

En el Taller para Crear y Desarrollar Tu Propio de Negocio de nuestro Programa de Educación Empresarial Gana Dinero Con Tu Pasión, tenemos un Módulo llamado relaciones financieras para la micro y pequeña empresa, y hacemos énfasis que es para la Micro y Pequeña empresa porque nuestros indicadores no son tan amplios como los de la Mediana y Grande empresa, el enfoque es necesario.

Comenzamos el módulo haciendo rápidamente una evaluación general mediante cuatro preguntas de respuesta rápida, una de ellas es la siguiente:

«Voy a vender tortas de jamón y determiné que el costo unitario por cada torta producida es de 15 pesos y quiero ganar una utilidad del 50% a la torta, ¿en cuánto la tengo que vender?» 

Sorprendente el 96.4 % contestó vendería cada torta en $22.50 para ganarle el 50% a cada unidad vendida… No estás calculando bien tu utilidad y estás definitivamente perdiendo dinero.

El error más común es ponerle un sobreprecio en términos de porcentaje al costo total, siguiendo el ejemplo del negocio de venta de ropa casual, si tu costo es de $201.32 y quieres ganar una utilidad del 40%, lo que la mayoría hace es ponerle un Precio de Venta de $281.82, que quizá haga un redondeo de $280.00 para cerrar cifras, lo que hizo fue lo siguiente: PV = 201.32 + 40%, es decir, PV = 201.32 + 80.5 = $281.82

Pero en realidad, el Precio de Venta se calcula tomando en cuenta el Costo Unitario (CU) y el margen de utilidad que consideras ganar por unidad producida o adquirida.

La formula es la siguiente:

Precio de Venta = Costo Unitario / (1 -% de utilidad)

PV = CU / (1 – % Ut)

Por lo tanto, el Precio de Venta por cada prenda vendida sería el siguiente:

PV = $201.32 / (1 – 0.4)

PV = $201.32 / 0.6

PV = $335.53

(Puedes redondear la cifra en 335 a 340 pesos precio al público)

 

Puedes ver que hay una diferencia de $53.71 que estás perdiendo por cada unidad vendida, dicho de otra manera, estás regalando una prenda por cada 3.74 que vendes (o 10 prendas por cada 374 que vendes) esto representa una merma mensual importante.

Un consejo de oro: Calcula el Precio de Venta en términos de Margen de Utilidad.

Doble Redundancia significa que estimes de otra manera tu Precio de Venta para asegurarte que lo calculaste correctamente. Recuerda que el Precio de Venta puede significar la diferencia entre quebrar o continuar.

En el primer método, el Precio de Venta lo calculamos en términos monetarios, es decir en pesos, en este segundo método lo haremos calculándolo en términos de porcentaje o margen de utilidad y la formula es la siguiente:

% Utilidad = Precio de Venta – Costo Variable  / Precio de Venta

% Ut = PV – CU / PV

Continuando con el ejemplo de la venta de ropa casual tenemos lo siguiente:

Precio de Venta = $335.53

Costo Unitario = $201.32

Por lo tanto, tenemos:

% Ut = 335.53 – $201.32 / 335.53

% Ut = 40%

A estas alturas ya habrás identificado que la clave es la determinación de los costos y usar correctamente la formula para establecer tu Precio de Venta. No olvides en incluir todos tus costos, recomiendo usar una tabla de Excel.

Una pepita de oro adicional.

Si bien para la micro y pequeña empresa establecer correctamente el Precio de Venta puede significar la rentabilidad o cierre de un negocio, establecer el precio de venta siempre, léelo bien, siempre tiene que darte un margen que te permita alcanzar tu primera meta: el Plan de la Seguridad Financiera, ya hablaremos de este Plan en otra Pepita de Oro, pero básicamente es que te permita “vivir” con el nivel de gastos que te has propuesto. Es muy importante este consejo porque cuando levantas la mirada y ves a la competencia, puedes caer en la trampa de fijación de precios que la gran mayoría utiliza, pero sin evaluar las condiciones propias o particulares de su negocio, es decir, aunque ciertamente hay factores externos a tomar en cuenta en la fijación de precios, normalmente se utilizan una o la combinación de tres estrategias:

  • Precios de Penetración: Con precios por debajo del valor de mercado con el objetivo de crear atracción y estimular al cliente a elegir el producto. Es muy habitual en productos de nuevo lanzamiento.
  • Precios de Alineamiento: Es la forma más sencilla debido a que el bien o servicio que entra en el mercado lo hace con un precio similar al de sus competidores y dentro del valor que los clientes le dan.
  • Precios de Selección: En esta estrategia se ofrece un producto con precio superior al de mercado, y del cual los consumidores tienen un valor otorgado muy superior. Los artículos de lujo o exclusivos suelen estar promocionados mediante de este tipo de práctica de marketing.

Personalmente esta es mi estrategia en el caso de los servicios, que son intelectuales: hago una combinación de Productos de Selección con el cálculo de los costos que resultarán ofrecerlo. Es decir, yo controlo el nivel de calidad superior que quiero otorgar en mis servicios versus los costos que me implicarán ofrecerlo.  Ciertamente estoy pendiente de los precios del mercado, pero una y otra vez confirmo que la determinación que ellos hacen es vigilándose los unos a los otros, gracias a Dios ya salí de ese océano rojo.

Me gustaría leer tus comentarios como es tu estrategia de fijación de precios.

Saludos

Fernando

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