EL CICLO DEL EMPRENDEDOR: ¿POR QUÉ QUIERES CONSTRUIR UNA TORRE, IR A LA GUERRA O EMPRENDER UN NEGOCIO?

Estoy 100% de acuerdo con la pregunta que me hicieron cuando publiqué el post emergente titulado “¡Por favor, NO ABRAS UN NEGOCIO de purificadora de agua porque no tienes trabajo!”  Me preguntaron, si no cuento con experiencia para abrir un negocio y de todos modos quiero explorar esa posibilidad, ¿qué tengo que hacer?  Hay un ciclo que todo emprendedor debe seguir sin atajos para poder construir una torre o ir a la guerra. Veamos por qué.

Lucas 14:28-33 dice:

28 Si alguno de ustedes quiere construir una torre, ¿acaso no se sienta primero a calcular los gastos, para ver si tiene con qué terminarla? 29 De otra manera, si pone los cimientos y después no puede terminarla, todos los que lo vean comenzarán a burlarse de él, 30 diciendo: “Este hombre empezó a construir, pero no pudo terminar.” 31 O si algún rey tiene que ir a la guerra contra otro rey, ¿acaso no se sienta primero a calcular si con diez mil soldados puede hacer frente a quien va a atacarlo con veinte mil? 32 Y si no puede hacerle frente, cuando el otro rey esté todavía lejos, le mandará mensajeros a pedir la paz.

La mayoría piensa que estos versículos tratan acerca de hacer cálculos o evaluar si le alcanza para ejecutar un proyecto, esta bien pensar así, sin embargo, esa es la segunda parte de la enseñanza.

Casi todos pasamos por alto que la más importante cuestión y que antecede a todo cálculo o planificación es preguntarse:

¿Por qué quieres edificar una torre? o ¿Por qué el rey tiene que ir a la guerra?

En ambos casos la respuesta es PARA RESOLVER UN PROBLEMA O NECESIDAD.

Sin un problema o necesidad que resolver no hay motivos para construir una torre o ir a la guerra. El costo es altísimo.

Sin un problema o necesidad qué resolver no hay motivos para abrir un negocio.

Cuando los emprendedores de un negocio, (generalmente Pymerizos) descubren que su idea de negocios no es lo suficientemente buena, ya es demasiado tarde para hacer algo.

La mayoría cree que un negocio quiebra por factores externos y es válida esta afirmación, pero en una proporción muy pequeña. La gran mayoría de los negocios cierran es porque los emprendedores brincaron directamente de la idea a la acción SIN COMPROBAR ANTES si había suficientes personas que quisieran comprar su producto o servicio y, cuando ocurre esto, ya no tienen dinero y motivación para seguir.

Básicamente esto es lo que hace casi toda persona o equipo que quiere emprender, incluyéndome; muy tarde me di cuenta de que esta la manera más rápida de quebrar un negocio:

Imagen 1. Ciclo para quebrar un negocio.

  1. Tengo una idea de negocios.

Tu quieres vender peines y haces la cuenta, hay 120 millones de mexicanos y crees que puedes obtener el 10% del mercado, esto es 12 millones, le pones un precio de 20 pesos tu peine y calculas tus ganancias, son 240 millones de pesos. ¡Lotería! A vender peines.  O tienes la idea de prestar servicios contables, calculas cuantas PYMES hay y la multiplicas por el precio mensual que quieres cobrar y corres rápido a abrir tu despacho. Son matemáticas torcidas, la realidad es que así no se estima un mercado.

  1. Invierto en construir mi producto o servicio.

Haces un plan de negocios, inviertes mucho tiempo en la construcción de tu negocio, realizas un pedido de peines a china, firmas la renta de un local comercial con bodega por un año, pagas internet, teléfono, haces un pedido de volantes y lonas publicitarias, una página web o abres un Facebook de tu marca, contratas a un par de vendedores.

  1. Le pongo un nombre a mi negocio, producto o servicio.

Ha llegado finalmente el día de la inauguración, ya tienes tu identidad comercial, el logotipo, imagotipo, isologo, según hayas determinado en tu plan de marketing. Todos están listos para el arranque.

  1. Busco clientes a quien venderle mi producto o servicio.

El día D llegó finalmente, esperas a que montones de clientes se agolpen en tu local comercial, pero no entra casi nadie, gradualmente no tienes para pagar a tus empleados, ni para la renta y los otros servicios, hasta que  finalmente el dinero se ha acabado. Te preguntas ¿qué pasó? Si tu eres apasionado, decente, con mucha energía, quieres generar empleos, es decir, tienes muchas cualidades de un emprendedor, pero no tienes idea por qué quebró tu negocio.

Ese ciclo, idea, gastar en tu negocio y luego salir a vender no es buena en la inmensa mayoría de los casos, son muy pocos los emprendimientos que surgen así, linealmente.

Entonces, ¿Cuál es el ciclo correcto para emprender un negocio?

En primer lugar, quiero hacer hincapié que tendrán que adoptar un nuevo modelo mental y salir de la zona confortable, porque el nuevo ciclo que les voy a presentar lo exige. Habiendo dicho esto, tener una idea de negocios no es malo, está bien empezar desde ahí, una idea es el punto de partida para volverla una realidad.

El ciclo que sugiero que adopten es el siguiente y básicamente consiste en contestar cuatro preguntas:

Imagen 2. Ciclo para resolver una necesidad o problema.

  1. ¿He identificado un problema o necesidad que resolver?

Un emprendimiento no es acerca de construir un producto o servicio tampoco es acerca de construir un negocio, un emprendimiento es acerca de descubrir en qué negocio se va convertir tu idea y lo primero que tienes que hacer es preguntarte si tu idea de negocios resuelve un problema o una necesidad.

Para poder responder esto tienes que ir a la calle, hablar con suficientes personas que consideras que serán tus potenciales clientes y cuando los hayas escuchado y reunido los suficientes datos (Lucas 14:28 Si alguno de ustedes quiere construir una torre, ¿acaso no se sienta primero a calcular los gastos, para ver si tiene con qué terminarla?), entonces tu evaluación te dirá si hay muchas personas que tienen una necesidad o problema que resolver o satisfacer, entonces habrás encontrado un mercado para tu idea.

Puedes preguntarte, ¿por qué necesito salir a la calle si mi idea es genial? Esta bien que tú lo digas, habla que tienes pasión por tu producto o servicio, sin embargo, quien te lo comprará no eres tú mismo, es la gente y la gente está allá afuera.

  1. ¿Dónde están los clientes y cuantos son los que tienen el problema?

La segunda pregunta es ¿dónde están los que tienen un problema o necesidad que resolver? ¿Hay muchos de ellos? Solo de esta manera descubrirás si hay un mercado para tu idea de negocios. Date cuenta de que aún no has invertido casi nada en esto a diferencia de la secuencia de la Imagen 1, sino que estás aún evaluando la viabilidad de tu idea. De hecho, responder la pregunta 1 y 2 requiere que salgas a la calle y hables con las personas en una cantidad lo suficientemente razonable (hay métodos de muestreo para hacerlo) para que determines si tu idea de negocios soluciona un problema o necesidad, para que  descubras dónde están los clientes y en qué número para determinar que hay un mercado lo suficientemente grande.

Mateo 9:35-38 dice:35 Recorría Jesús todas las ciudades y aldeas, enseñando en las sinagogas de ellos, y predicando el evangelio del reino, y sanando toda enfermedad y toda dolencia en el pueblo. 36 Y al ver las multitudes, tuvo compasión de ellas; porque estaban desamparadas y dispersas como ovejas que no tienen pastor. 37 Entonces dijo a sus discípulos: A la verdad la mies es mucha, mas los obreros pocos. 38 Rogad, pues, al Señor de la mies, que envíe obreros a su mies.

Puedes ver que descubrir las necesidades de las personas (enseñando; la necesidad es ignorancia, predicando, la necesidad es dar a conocer el evangelio del reino y sanando, el problema a resolver es la enfermedad) y solo había una manera de realizarlo: recorriendo las ciudades y aldeas y hablando con las personas, ¿cómo entonces descubrirás las necesidades o problemas a resolver sin siquiera hablar con alguien? Cuando hubo recorrido las ciudades y las aldeas descubrió el número tan grande de personas a las que se tenía que ayudar y muy pocas personas que pudieran ayudar, ¿no es eso el sueño de todo emprendedor, encontrar un mercado poco explorado y muy grande?

  1. ¿Tu producto o servicio puede resolver el problema o necesidad?

En este punto de la evaluación es donde decidirás si tu idea de negocios encaja con lo que quieren los clientes. Si es así, no tendrías que modificar casi nada, pero la mala noticia para ti es que raramente ocurre así, lo siento, pero es una realidad. Ningún plan de negocios resiste cuando lo pones a prueba en la calle, así lo dice Steve Blank y lo he comprobado siempre (quebré mi negocio en mi primer intento porque use el ciclo de la imagen 1)

Salir a la calle te dará una sabiduría que jamás adquirirías sentado en una mesa bosquejando planes y hojas de cálculo. Ciertamente tendrás que realizar las adecuaciones para que adaptes tu idea de negocios a lo que exactamente quiere el cliente:

Mateo 13:10 dice:

10 Entonces, acercándose los discípulos, le dijeron: ¿Por qué les hablas por parábolas?

Jesús adaptaba el mensaje para que todos lo entendiéramos.

Has lo mismo con las necesidades o problemas de tus clientes vs tu idea de negocios

  1. ¿Cómo creas tu propuesta de valor?

Una vez que te aseguraste que hay un acoplamiento entre lo que quiere resolver el cliente y lo que pretendes vender, la siguiente cuestión es ¿cómo creas tu propuesta de valor?

Si es un producto físico, primero cumple con la normativa correspondiente, si es un servicio, lo mismo, pero eso no son elementos diferenciadores, la forma en que entregues tu propuesta de valor será determinada en la fase en la que hablaste con los potenciales clientes. Es sencillo, por ejemplo, si aún decides abrir un despacho contable, tú ve al negocio del cliente, dale los formatos con los datos que necesitas, usa el correo, dale certidumbre, ayúdalo  gestionar adecuadamente los impuestos, no solo seas tenedor de libros, etc. Si vendes un producto físico, toma en cuenta quien es tu principal usuario, porque es fácil confundirse, por ejemplo, jamás compro leche Alpura, la sencilla razón es que mis pequeños hijos no pueden asir un envase tan ancho, terminan derramando la leche, aún con las dos manos. En cambio el envase de la leche LALA, debido a lo delgado, permite a mis hijos asir el envase.  Alpura se preguntará porque no despunta en sus ventas, he ahí una de las razones: yo pago, pero el usuario final son mis hijos, Alpura se pierde entre 10 y 15 años de consumo de leche por cada menor de edad. Si la intención era separar el diseño del envase, como Coca-Cola, que son envases con protección industrial, no lo lograron. No compro por el diseño del envase, sino porque la calidad de la leche es casi idéntica en todas las marcas que para mí el indicador que hace la diferencia es que la puedan sujetar con sus manitas mis hijos:

No es lo mismo adquirir nuevos clientes, conservar a los existentes y aumentar clientes. Son esfuerzos distintos. Y la propuesta de valor de LALA es su envase.

¿Vale la pena que Alpura haga un cambio? Definitivamente.

 

Concluyendo, te habrás dado cuenta que abrir un negocio sin preguntarte si puedes resolver un problema o necesidad y averiguarlo en la calle, es la ruta hacia el fracaso empresarial. El riesgo cero no existe, siempre hay factores externos e internos, pero estos consejos que te acabo de compartir, es como una pepita de oro.

Me gustaría leer tus comentarios.

Saludos

Fernando

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